一、做好項目信息的收集和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

空氣能熱水工程和太陽(yáng)能熱水工程在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要提前獲取相關(guān)的熱水需求信息。有針對性地設計項目建議書(shū)，設計技術(shù)方案或者制作標書(shū)進(jìn)行投標競標，同時(shí)還要采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施，因為空氣能熱水工程和太陽(yáng)能熱水工程不是坐等客戶(hù)上門(mén)或在小區里做些促銷(xiāo)活動(dòng)，而是要建立工程業(yè)務(wù)隊伍進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)。工程市場(chǎng)推廣途徑有多方面，普桑能源公司通過(guò)太陽(yáng)能相關(guān)展覽會(huì )、工程培訓、酒店推廣、工程推介會(huì )、樣板工程的建立等來(lái)進(jìn)行推廣。2015 年初，從朋友那里得知浙江省高校人才公共租賃房建設工程正要招標的信息時(shí)，我公司立刻啟動(dòng)投標信息收集活動(dòng)，對浙江省高校人才公共租賃房的熱水需求進(jìn)行了充分的調研，并對施工現場(chǎng)進(jìn)行了實(shí)地考察，與項目部相關(guān)人員溝通，找設計院溝通太陽(yáng)能熱水工程優(yōu)化設計方案。投標時(shí)普桑能源公司先進(jìn)、合理的設計方案，嚴謹的設計理念，競爭激烈的投標活動(dòng)中，公司在深化設計方案、設備選型、安裝工藝質(zhì)量，還有服務(wù)應急保障等方面，均獲得了專(zhuān)家評委和業(yè)主的一致好評，以綜合評分第一名成績(jì)順利中標。

二、做好人才的培養和儲備

由于空氣能熱水工程和太陽(yáng)能熱水工程涉及太陽(yáng)能光熱、建筑、電氣、結構、給排水、暖通、機械電子等諸多學(xué)科領(lǐng)域，是一個(gè)復雜的系統，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的設計和施工隊伍是無(wú)法保證系統正常、可靠運行的。因此不具備專(zhuān)業(yè)的系統設計、施工資質(zhì)的太陽(yáng)能工程商是很難贏(yíng)取太陽(yáng)能工程市場(chǎng)的。普桑能源公司現有3名優(yōu)秀的太陽(yáng)能工程設計師，其中一名空氣能熱水工程和太陽(yáng)能熱水工程設計師從事工程20年，擁有高級工程師職稱(chēng)，并獲得一級建造師職業(yè)資格。3支優(yōu)秀的施工隊伍，1 支優(yōu)秀的售后服務(wù)隊伍，基本上能滿(mǎn)足目前太陽(yáng)能工程需求，但考慮到太陽(yáng)能工程市場(chǎng)蓬勃發(fā)展勢頭，公司又在大學(xué)校園內招聘了一些相關(guān)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生，做好了人才的儲備工作，為組建更加優(yōu)秀的團隊輸入新鮮的血液。

三、樹(shù)立樣板工程

在當地做一、兩個(gè)比較有影響力的空氣能熱水工程和太陽(yáng)能熱水工程的樣本工程，更有利于宣傳，提供供建設單位或甲方參觀(guān)、考察的標桿工程，事實(shí)勝于雄辯，更具有說(shuō)服力。我公司在當地做的樣本工程比較多，比較有影響力的是阿里巴巴支付寶大樓太陽(yáng)能熱水工程，我公司為阿里巴巴支付寶辦公大樓設計并提供了日供200噸太陽(yáng)能熱水系統工程解決方案，根據實(shí)際運行情況測算該太陽(yáng)能熱水系統工程年節能量為125000KG標準煤，每年可減排CO2約90000KG，SO2約2500KG，粉塵25000KG。相當于植種750棵樹(shù)。該太陽(yáng)能熱水系統將起到良好的展示效果，向相關(guān)企業(yè)、單位、市民直觀(guān)展示綠色新能源的有效、直觀(guān)利用，宣揚環(huán)保、節能理念。

阿里巴巴支付寶大樓太陽(yáng)能熱水工程航拍圖

                       阿里巴巴支付寶大樓屋面太陽(yáng)能熱水工程

四、加強與房產(chǎn)公司、設計院的溝通與合作

因為空氣能熱水工程和太陽(yáng)能熱水工程常與建筑結合，所以需要的是系統穩定性、使用方便性和經(jīng)濟適用性，在設計和建造樓盤(pán)時(shí)就要考慮太陽(yáng)能的利用問(wèn)題，提前預留設備、管道等安裝位置。因此要加強與建設單位、設計院、房產(chǎn)公司的溝通。在工程方案設計上，從“設備供應商”轉變?yōu)?ldquo;技術(shù)及設備供應商”、“系統集成商”。我公司與阿里巴巴集團長(cháng)期的友好合作就是很好的成功案例，在設計院設計阿里巴巴支付寶大樓建筑圖紙時(shí)，普桑能源公司便參與進(jìn)去，向設計院介紹先進(jìn)的、科學(xué)的、合理的空氣能熱水工程和太陽(yáng)能熱水工程工程產(chǎn)品，提供切實(shí)可行、有針對性的空氣能、太陽(yáng)能綠色能源生活熱水解決方案，使空氣能、太陽(yáng)能與建筑很好的結合，項目實(shí)施后，其施工方案及施工工藝受到浙江大學(xué)設計院肯定與贊賞。普桑能源公司設計施工的阿里巴巴支付寶大樓太陽(yáng)能熱水工程連同總包單位（中天建設集團）一起獲得浙江省建設工程質(zhì)量最高獎——“錢(qián)江杯”優(yōu)質(zhì)工程獎，其施工工藝被寫(xiě)進(jìn)浙江省工程建設標準《太陽(yáng)能與空氣源熱泵熱水系統應用技術(shù)規程》中，該項目已成為浙江省太陽(yáng)能與建筑相結合的首選參觀(guān)項目。

五、重視售后服務(wù)，實(shí)現二次銷(xiāo)售

“沒(méi)有售后服務(wù)其實(shí)是最好的售后服務(wù)”，我公司一直堅信支持此觀(guān)點(diǎn)。我們公司的售后工作在前期設計和安裝施工的時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始了。曾在杭州的一個(gè)醫院太陽(yáng)能熱水工程，甲方提出的要求是如果使用中出現問(wèn)題，乙方必須 30分鐘內趕到現場(chǎng)解決。面對這樣的苛刻要求，很多商家不敢動(dòng)這個(gè)“螃蟹”。我公司卻底氣十足地接下了這一單。我們公司到工程現場(chǎng)最快也要1個(gè)小時(shí)的路程。那怎么辦？我公司在整個(gè)太陽(yáng)能熱水系統設計時(shí)，根據多年經(jīng)驗，針對容易出問(wèn)題的環(huán)節，寧愿多花成本，也要避免使用中出現故障。整個(gè)太陽(yáng)能熱水系統采用雙循環(huán)泵，一用一備。增加手動(dòng)應急措施，對于溫度探頭等易耗品，工程安裝完工后，都會(huì )留下若干備件給甲方。我公司設計安裝的太陽(yáng)能熱水系統，在設計和安裝的時(shí)候就已經(jīng)在做售后的工作。而且這個(gè)經(jīng)驗一直沿用至今。這個(gè)醫院的兄弟單位另一家醫院也考慮安裝太陽(yáng)能熱水工程，醫院領(lǐng)導經(jīng)了解、實(shí)地考察毫不猶豫的選擇了我們，實(shí)現了二次銷(xiāo)售。同時(shí)我公司對已做工程項目實(shí)行巡檢、冬檢活動(dòng)，遇到問(wèn)題及時(shí)處理、解決，此活動(dòng)獲得使用單位滿(mǎn)滿(mǎn)的贊賞與大力支持。

總之，工程商朋友們要做好空氣能熱水工程和太陽(yáng)能熱水工程市場(chǎng)一定要練好內功，培育自身在資本、技術(shù)、人才、品牌和團隊建設等方面的競爭能力才能贏(yíng)取空氣能熱水工程和太陽(yáng)能熱水工程工程市場(chǎng)的制高點(diǎn)。